06_박나리외.pdf445.4KB

I. Introduction

 패션 산업은 타 산업에 비하여 공급 사슬의 길이는 긴 반면, 짧은 제품 수명 주기와 높은 환경의 변화성, 그리고 수요의 다양성 등으로 많은 양의 재고 부담률을 갖는 특성이 있다(Jin, 2006). 이에 패션기업과 협력업체 간의 신뢰와 몰입을 바탕으로 높은 소비자 만족을 공동목표로 하는 기업간의 비즈니스상의 협력은 중요하다(Dickerson, 2003; Ten & Jaramillo, 2005). 그런데 최근 들어 기업간의 관계마케팅에 대한 연구에서 기업간의 관계 기간은 단순히 관계가 길어질수록 상대 기업을 더 신뢰하거나 몰입하는 것이 아니라, 관계기간에 따라 상대기업의 행동이나 신뢰와 몰입을 결정 짓는 변수들의 수준에 차이를 가져오는 다양하고도 복잡한 양상을 나타내는 것이라고 주장한다(Garbarino & Johnson, 1999; Lee et al., 2005).

 협력업체의 특별 투자는 교환 관계에서 신뢰와 몰입의 수준을 증진시키는 역할을 한다. 이는 기업간의 관계전환 비용과도 연관이 있으며, 거래 기업의 기회주의적 행동을 줄여준다(Doney & Cannon, 1997). 또 협력업체와의 원활한 의사소통은 그 협력업체에 대한 신뢰를 높여주는 주요 요인이 되며, 협력기업들의 유연성 있는 대처 행동과 좋은 평판 또한 신뢰의 수준을 높여준다(Cannon &, Homburg, 2001). 뿐만 아니라 협력업체와의 상호간의 의존성은 그 관계를 장기적으로 유지시킬 수 있게 해 주는 역할을 한다(Saleh & Ali, 2009). 반대로 어느 한 기업의 의존성이 커지게 되면 기업간의 힘의 불균형이 일어나게 되는데, 이러한 상태에서는 기업간의 협력이 떨어지고 갈등은 더 많아지게 되어 거래기업을 불신하게 되는 것이다(Dwyer et al., 1987). 또 협력기업의 제품이나 서비스의 품질이나 가격등에 대한 불확실성은 신뢰와 몰입의 수준을 떨어뜨리게 하는 요인이 된다 (Joshi & Stump, 1999). 뿐만 아니라 기업간의 관계의 기간이 관계 성과의 수준을 좌우할 수 있는 주요 변인임에도 불구하고, 패션기업과 협력업체와의 관계에서 신뢰와 몰입의 중요성을 주장한 연구는 제한적으로 존재하지만 관계의 기간이 나타내는 조절효과에 대하여 밝힌 연구는 찾기 힘들다. 따라서 관계적 거래에 있어서 패션기업과 협력업체와의 장기적인 관계 발전을 위하여 어떠한 선행 변인들이 필요하며, 이 변인들의 영향력이 관계기간에 따라 어떻게 달라지는 지 보다 구체적이고도 체계적인 접근이 필요하다.

 본 연구에서는 관계 기간이 국내 패션 기업의 협력업체에 대한 신뢰와 몰입의 선행 변인인 특별투자, 기회주의, 의사소통, 상호 의존성, 힘의 불균형, 불확실성, 공유가치 및 유연성이 신뢰와 몰입에 미치는 영향력과 신뢰와 몰입이 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향력에서 나타나는 조절 효과에 대하여 알아보고자 하였다. 본 연구를 통하여 기업간의 장기적인 관계유지를 위하여 패션기업과 협력업체가 행해야 하는 노력이 무엇인지에 대한 차별화된 관계 마케팅 전략들을 구체적으로 제안할 수 있을 것이라 기대한다.

II. Review of Literature

1. The relationship between apparel manufacturers and contractors

 패션 산업은 타 산업과는 달리 유행의 변화에 민감하며, 다품종 소량 생산과 단 사이클 생산이 필연적으로 요구되는 산업이기 때문에 제품의 생산과정에서 관련 업종간의 유기적인 협력 시스템이 중요하다(Jin, 2006). 다양하게 변화하는 소비자의 수요를 적절한 시기와 절절한 장소에 효과적으로 제품을 제공하기 위해서는 기업간의 협력적인 관계가 중요한데, 패션 제품의 제조를 위한 성공적인 협력업체의 선택은 변화하는 비즈니스 환경에 대응하여 산업 내에서 경쟁 우위를 이룰 수 있게 해주는 핵심 요소가 될 수 있다(Lin et al., 2002). Dickerson(2003)은 패션기업과 유통업체를 포함한 관련 기업들은 더욱 효율적으로 소비자를 만족시키기 위하여 서로 협력해야만이 양측 모두 이익이 된다는 것을 주장하면서 더 높은 소비자 만족이라는 공동목표와 신뢰를 바탕으로 하는 비즈니스상의 협력은 점점 더 증가하고 있다고 하였다. Ten and Jaramillo(2005)는 패션 산업에서 아웃소싱이 비용을 절감하고 업무 향상성을 높이기 위한 피할 수 없는 트랜드인 상황에서 패션기업들은 그들의 제품을 생산해 줄 공급업자를 필요로 하게 되며, 이는 국내 공급업자나 해외 공급업자일 경우를 막론하고, 패션기업에게 신뢰할 만하고 믿을 수 있는 협력업체를 찾는 것이 중요한 사안이 된다고 하였다.

2. Trust and commitment between apparel manufacturers and contractors

 신뢰란 교환 상대방의 말이나 행동이 믿을만하고 정직하다고 확신하며, 교환관계에 있어서 의무를 다 할 것이라는 거래 기업의 믿음이며, 몰입이란 상대 기업과의 관계를 유지하기 위하여 최대한의 노력을 할 것이라는 의지이다(Morgan & Hunt, 1994). Morgan and Hunt(1994)는 높은 수준의 몰입은 기업들이 기회주의적 행동을 하지 않고도 서로의 목표를 달성할 수 있도록 해 준다고 하였으며, 상대 기업에 대한 몰입이 상호 교환 협력 관계를 증진시키며, 현재의 교환 상대자와의 관계를 강화시키고, 단기적 이익의 추구보다는 경로 시스템 전체의 성과를 중시하게 하여 궁극적으로 기업성과의 증진을 가져오게 한다고 하였다. 특별 투자란 파트너 기업과의 교환 관계에서 그 거래 형식에 적합하도록 특별한 투자를 하는 것을 말하는데, 이렇게 상대 기업에 대해서 특별 투자를 실행한 기업은 다른 파트너와의 관계를 맺기 위한 재배치가 어렵거나 불가능해지게 된다(Ganesan, 1994). 기회주의적인 행동은 적절하거나 필수적인 규범적 행동에 대하여 맹목적인 또는 명백한 약속을 기만하는 행동이다(Williamson, 1998). Heide and Stump(1995)는 의존성과 기회주의 사이에는 부정적인 관계가 존재한다고 주장하면서 특히 기업간의 의존성이나 몰입이 부재한 상황에서 각 기업들은 기회주의적인 행동을 한다고 지적하였다.

 기업간의 교환 관계에서 의사소통은 성공적으로 목표를 달성을 위하여 또는 기업간의 장벽을 극복하기 위하여 적절한 시기에 의미 있고, 명백한, 그리고 제한이 없는 정보를 공식적 또는 비공식적으로 공유하고 상호간 공개하는 것을 의미한다(Morgan & Hunt, 1994). 개방적인 대화는 때때로 기업간의 관계의 혜택을 공유하는 것으로 발전시킬 수 있으며, 이는 즉 신뢰를 보존시킬 수 있다(Anderson & Narus, 1990). 거래기업에 대한 불확실성이라 함은 개인이나 기업의 입장에 있어서 외부 환경을 예기하거나 정확하게 예측하기 어려운 상황을 말한다(Joshi & Stump, 1999). 이러한 예측되지 않는 일들은 기업들의 관계 성과에도 영향을 미치게 된다(Ganesan, 1994; Klien et al., 1990). 기업간의 관계증진을 위한 마케팅에서 중요한 개념이 되는 상호의존성은 한 기업이 목표를 달성하기 위하여 거래상대 기업으로부터 제공받을 수 있는 자원들을 얼마만큼 필요로 하느냐의 정도라고 할 수 있다. 상호 의존성은 신뢰와 몰입에 영향을 미쳐 기업간의 관계 성과를 발전시키는데 결정적인 역할을 하는 주요 변인이다(Anderson & Weitz, 1992; Kumar et al., 1995). Anderson and Narus (1990)는 기업간의 힘의 불균형이 존재할 때 힘의 세기가 큰 기업은 그 상황에서 얻을 수 있는 이익을 이용하려 하고, 힘의 세기가 적은 기업은 그 관계에 있어서 불만족할 것이라 하였다(Dwyer et al., 1987). 기업간의 공유 가치란 공급업체가 구매업체와 공통된 관심과 가치를 공유하고 있다는 구매업체의 믿음이라 할수 있다(Doney & Cannon, 1997). Morgan and Hunt(1994)는 구매기업의 입장에서 공급기업이 구매기업과 유사한 가치를 공유하고 있다고 생각할 때 공급업체에 대한 신뢰는 증가한다고 하였다. 변화하는 기업간의 거래 상황에 있어서 파트너 기업의 유연성 있는 대처력은 구매기업의 파트너 기업에 대한 신뢰의 수준을 증진시키는 요인이 된다(Cannon & Homburg, 2001).

3. Moderating role of length of relationship

 관계의 기간은 기업간의 거래에서 일어나는 관계의 여러 단계에서 혜택을 얻는데 매우 중요한 역할을 한다(Dwyer et al., 1987). Lee et al.(2005)은 거래 기간에 따라 지각된 유사성, 거래 성과 및 기회주의가 신뢰에 미치는 영향이 달라진다고 하였는데, 즉 상대 기업에 대한 지각된 유사성이 신뢰에 미치는 영향은 관계 초기 단계일 때가 성숙단계일때보다 더 클 것이라는 것이다. 왜냐하면 관계 초기 단계에서는 거래 상대 기업과의 상호작용이 상대적으로 더 적기 때문에 그들의 목표에 대하여 알기 어려운데, 이때 상대 기업에 대한 목표의 일치성이나 가치에 대하여 공유하고 있다는 것을 지각하면 신뢰에 더 긍정적인 역할을 할 것이기 때문이라고 하였다. 반대로 관계 기간이 많이 지나 성숙단계에 이르렀을 경우에는 기업간의 많은 빈번한 상호작용으로 인하여 이미 서로에 대하여 많은 정보를 공유하고 기업의 성향에 대해서도 충분히 이해하고 있기 때문에 관계의 질에 미치는 영향이 초기단계에서 보다 크지 않을 것이라고 하였다(Garbarino & Johnson, 1999; Lee et al., 2005).

 거래 상대 기업의 기회주의적 행동은 신뢰에 부정적인 영향을 미치게 되는데(Morgan & Hunt, 1994; Saleh & Ali, 2009), 거래 관계의 시간에 따라서 상대 기업의 기회주의적 행동이 신뢰에 미치는 영향력이 달라질 수 있다는 것이다(Lee et al., 2006). 기업간의 거래 초기 단계에서의 상대 기업의 기회주의적 행동에 대한 인식은 상대 기업에 대한 신뢰나 만족에 부정적인 영향을 미치게 되긴 하지만, 상대기업에 대한 강한 기대치가 형성되어 있는 않은 단계이기도 하다. 그러나 관계의 기간이 지속되어 성숙기에 이른 단계일 경우, 상대 기업에 대한 기대치는 초기 단계보다 더 높아지게 되는 것인데(Arino et al., 2001), 이 단계에서의 상대기업의 기회주의적 행동이 신뢰에 미치는 부정적인 영향은 더 커지게 된다(Lee et al., 2006). 즉, 상대기업의 기회주의적 행동이 신뢰에 미치는 부적 영향은 그 기업에 대한 기대치가 확립된 관계의 기간에 있어서 성숙 단계에 더 크게 나타난다는 것이다.

III. Method

1. Objectives of the study

 연구문제 1. 신뢰와 몰입의 선행 변인(특별투자, 기회주의, 의사소통, 불확실성, 상호 의존성, 힘의 불균형, 공유가치, 유연성)이 신뢰와 몰입에 미치는 영향에서 관계 기간의 조절효과에 대하여 알아보고자 한다.

 연구문제 2. 신뢰와 몰입이 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향에서 관계 기간의 조절효과에 대하여 알아보고자 한다.

 본 연구에서 사용된 용어의 정의는 다음과 같다:

·신뢰: 협력업체의 말, 행동, 그리고 문서화된 서류가 믿을만하고 정직하다고 확신하며, 교환관계에 있어서 의무를 다 할 것이라는 패션기업의 믿음을 의미한다(Morgan & Hunt, 1994).
·몰입: 패션기업이 협력업체와의 관계를 지속하겠다는 명시적이거나 암시적인 의지를 의미한다(Anderson & Weitz, 1992).
·특별 투자: 협력업체가 패션기업에서 요구하는 조건에 적합하도록 특별한 투자를 하는 것을 의미한다(Ganesan, 1994).
·기회주의적인 행동: 협력업체가 패션기업과의 거래에서 자신만의 이익을 위하여 어떤 사실을 속이거나 패션기업을 기만하는 행동을 하는 것을 의미한다(Williamson, 1998).
·의사소통: 협력업체가 패션기업과 적절한 시기에 의미있는 정보를 공식적 또는 비공식적으로 공유하는 것을 의미한다(Morgan & Hunt, 1994).
·불확실성: 협력업체가 일괄적인 사고 방식과 행동을 보이지 않고 두 요소간의 불일치성을 보이는 것을 의미한다(Joshi & Stump, 1999).
·상호 의존성: 패션기업과 협력업체가 목표를 달성하기 위하여 상호간 상대 기업으로부터 제공받을 수 있는 자원들을 얼마만큼 필요로 하느냐의 정도를 의미하며, 각 기업이 그들이 원하는 목표를 달성하기 위하여 상대 기업과의 관계를 유지하려는 의지를 의미한다(Kumar et al., 1995).
·힘의 불균형: 패션기업과 협력업체와의 관계에서 상대 기업에 대한 의존성의 수준이 불균형한 상황을 의미한다(Anderson & Weitz, 1992).
·공유가치: 패션기업과 협력업체가 공통된 비즈니스 관심사와 기업 목표를 공유하고 있다는 것을 의미한다(Doney & Cannon, 1997).
·유연성: 패션기업이 요구하는 조정사항들에 대해서 협력업체가 유연성 있게 수용하거나 대처하는 것을 의미한다(Cannon & Homburg, 2001).

2. Sample and data collection

 본 연구에서는 의류제품의 협력업체 생산을 활발하게 실시하고 있는 국내 패션기업 및 전문 패션유통기업을 대상으로 하였다. 연구 대상의 선정을 위하여 Statistics Korea(2009)의 ‘한국표준산업분류 2009’에서 산업 코드 C14(의복, 의복액세서리 및 모피제품 제조업) 중 C141(봉제 의복 제조업)과 C143(편조 의복 제조업)에 해당하는 기업들을 대상으로 하였다.

 조사 대상 기업 응답자의 일반적 특성을 살펴보면 업무부서로는 상품기획실이 전체의 37.5%(n=48), 디자인실이 35.9%(n=46)로 가장 많았다. 직급으로는 사원/대리가 53.9%(n=69), 과장/차장이 27.3%(n=35)로 가장 많은 비율을 차지하고 있었다. 협력업체와의 거래기간은 5년 미만이 52.8%(n=65), 5년이상~10년 미만이 26.0%(n=32)로 가장 많은 비율을 차지하고 있었다(Table 1).

<Table 1> Sample characteristics

3. Measurements and data analysis

 자료 수집을 위하여 설문지 조사방법을 이용하였다. 본 조사를 실행하기 앞서 문헌 연구와 일대일 심층면접(In-depth interview)을 통하여 구성된 설문지에 대하여 설문 문항의 개념 타당성 및 응답의 용이성을 파악하였다. 심층면접의 면접 대상자는 연구하고자 하는 주제에 대하여 다양한 반응을 보일 수 있을 만큼 그 주제에 대한 지식이 많고 설명이 가능해야 하므로(Patton, 2001), 본 연구에서는 현재 패션기업에 종사하고 있으면서 패션 제품의 생산과 관련된 협력업체를 선정하거나, 협력업체와 빈번하게 상호작용하는 업무를 담당하고 있어 본 연구 주제에 대한 이해와 지식이 풍부한 실무진들을 대상하였다. 면접 대상자들의 직책으로는 디자이너와 머천다이저, 직급으로는 실무 경력이 5년이상인 대리 이상으로 하였다. 심층면접을 통하여 수정․보완된 설문지로 본 조사에 앞서 예비조사를 실시하였다. 예비 조사는 Think-aloud method를 사용하여 진행하였다(Presser & Blar, 1994). Think-aloud method는 설문에 있어서 이해하고 회상하며 평가하는 것 등과 관련된 어려움에서 오는 문제점들을 알 수 있게 해 주며, 형식적인 예비 조사 방법을 사용하여 일반적으로 발견될 수 없는 설문지에서의 결함들을 찾을 수 있게 해 준다(Presser & Blar, 1994). 예비조사를 통하여 응답자의 이해력이 떨어지는 것으로 지적된 문항들을 일부 제외하거나 수정하여 설문 문항의 내적 일관성을 확보하고, 일부 지적된 문항들에 대해서 수정․보완하여 최종 설문지를 완성하였다. 본 조사는 2010년 10월 약 3주 동안 실시하였으며, 불성실한 설문지를 제외한 총 128부를 최종분석에 사용하였다.

 국내 패션 기업의 협력업체에 대한 신뢰를 측정하기 위하여 선행 연구(Doney et al., 2007; Morgan & Hunt, 1994)에서 사용된 척도를 수정․보완하여 총 8문항으로 구성하였다. 신뢰는 협력업체가 믿을 만하다는 의미의 ‘신용’에 대한 내용과 협력업체가 본사와의 비즈니스 상 성공에 관심이 있다는 의미의 ‘배려’에 대한 내용으로 각각 4문항씩 구성하였다. 각 문항에 대한 Cronbach’ α을 산출한 결과 .94였다. 협력업체에 대한 몰입을 측정하기 위하여 선행 연구(Kumar et al., 1995; Lee et al., 2004)에서 사용된 척도를 중심으로 수정․보완하여 재구성하였다. 몰입은 협력업체로 인하여 본사에게 재정적으로 이익이 되기 때문에 관계를 유지한다는 의미의 ‘계산적 몰입’과 협력업체에서 제품을 생산하는 것이 익숙하고 편안하기 때문에 관계를 유지하기를 바란다는 내용의 ‘정서적 몰입’으로 각각 3문항씩 총 6문항으로 구성하였다. 몰입을 구성하는 문항들의 내적 일관성을 확보하기 위하여 Cronbach’ α을 산출한 결과 .87이었다.

 협력업체의 특별 투자를 파악하기 위하여 선행연구(Doney et al., 2007; Ganesan, 1994)에서 사용된 척도를 중심으로 총 4문항으로, 협력업체의 기회주의적 행동을 측정하기 위하여 선행연구(Smith & Barclay, 1997)에서 사용된 척도를 중심으로 총 4문항으로 구성하였다. 의사소통을 파악하기 위하여 선행연구(Morgan & Hunt, 1994)에서 사용된 척도를 중심으로 총 4문항으로, 불확실성을 파악하기 위하여 선행연구(Joshi & Stump, 1999)에서 사용된 척도를 중심으로 총 3문항으로 구성하였다.

 상호 의존성과 힘의 불균형은 ‘패션기업의 협력업체에 대한 의존성’과 ‘협력업체의 패션 기업에 대한 의존성’을 합한 값을 상호 의존성으로 측정하고, ‘패션기업 의존성’에서 ‘협력업체 의존성’을 뺀 값의 절대 값을 힘의 불균형으로 측정하였다(Jap & Ganesan, 2000). 패션기업 의존성과 협력업체 의존성 모두 총 4문항으로 구성하였다.

 공유 가치를 측정하기 위하여 선행 연구(Doney et al., 2007; Morgan & Hunt, 1994)에서 사용된 척도를 바탕으로 총 3문항으로, 유연성을 측정하기 위하여 선행연구(Cannon & Homburg, 2001)에서 사용된 척도를 중심으로 총 3문항으로 구성하였다.

 신뢰와 몰입의 선행변인들에 대한 내용 타당도를 알아보기 위하여 탐색적 요인분석을 실시하였다(Table 2). 요인 추출 방법으로 Varimax 회전에 의한 주성분 분석을 실시한 결과, 총 8개의 요인이 도출되었다. 각 요인들의 문항들은 전체 변량의 77.77%를 설명하였으며, Cronbach’ α계수는 .77에서 .94였다.

<Table 2> Factor analysis

 요인 1은 협력업체의 유연성 있는 행동과 협력업체가 패션 기업을 배려하고 성실하다는 평판의 내용을 함께 포함하고 있다. 이는 본 연구 대상 패션 기업들이 협력업체의 유연한 행동과 이로 인한 긍정적인 평판을 각기 다른 요인으로 생각하는 것이 아니라 협력업체의 유연한 행동에서 비롯된 평판이라는 통합된 한가지 요인으로 인식하고 있음을 알 수 있다. 따라서 요인 1은 ‘유연성’이라 명명하였으며, 전체 변량 중 16.03%를 설명하고 있으며, Cronbach’ α는 .94이다. 요인 2는 ‘이 협력업체는 어떤 사실을 속이거나 기만하는 행동을 한다’, ‘이협력업체는 그들의 목적을 성취하기 위하여 어떤 사실을 왜곡한다’ 등과 같은 내용이며, ‘기회주의’라 명명하였다. 이는 전체 변량 중 12.06%를 설명하고 있으며, Cronbach’ α는 .91이다.

 요인 3은 ‘이 협력업체는 우리 회사 제품의 위하여 생산 설비에 투자를 한다’, ‘이 협력업체는 우리 회사의 제품 생산을 위한 기술 개발에 투자를 한다’ 등과 같은 내용으로 ‘특별투자’라 명명하였으며, 전체 변량 중 9.54%를 설명하고 있으며, Cronbach’ α는 .85이다. 요인 4는 ‘이 협력업체는 우리 회사사람들과 유사한 목표를 가지고 있다’, ‘이 협력업체는 우리 회사와 비슷한 비즈니스 관심사를 가지고 있다’ 등과 같은 내용이며, ‘공유가치’라 명명하였다. 전체 변량 중 9.42%를 설명하고 있으며, Cronbach’ α는 .89이다.

 요인 5는 ‘이 협력업체가 제공하는 제품 생산 가격을 예측할 수 없다’, ‘이 협력업체의 제품 납기성과(납기일 준수)를 예상할 수 없다’ 등과 같은 내용이며, ‘불확실성’이라 명명하였다. 전체 변량 중 8.21%를 설명하고 있으며, Cronbach’ α는 .90이다. 요인 6은 ‘우리는 이 협력업체에게 비즈니스 상 의존하고 있다’, ‘만약 우리 회사가 이 협력업체와의 관계를 중단하면 우리 회사는 기존의 매출을 유지하기 어려울 것이다’ 등과 같은 내용으로 ‘패션기업의 협력업체에 대한 의존성’이라 명명하였으며, 전체 변량 중 7.57%를 설명하고 있으며, Cronbach’ α는 .81이다. 요인 7은 ‘이 협력업체는 우리 회사는 시기 적절한 정보를 서로에게 제공한다’, ‘이 협력업체는 우리에게 새로운 사실에 대한 정보를 제공한다’ 라는 내용이다. 이는 연구 대상 기업과 협력업체와의 의사소통에 대한 내용이므로 ‘의사소통’이라 명명하였으며, 전체 변량 중 7.56%를 설명하고 있으며, Cronbach’ α는 .84이다.

 요인 8은 ‘만약 우리 회사가 이 협력업체와의 관계를 중단하면 이 협력업체는 우리 회사만큼의 물량과 이익을 제공해 주는 다른 회사를 찾기가 어려울 것이다’, ‘이 협력업체는 비즈니스 상 우리 회사에게 의존하고 있다’라는 내용이다. 이는 협력업체의 연구 대상 기업에 대한 의존성에 대한 내용이므로 ‘협력업체의 패션기업에 대한 의존성’이라 명명하였으며, 전체 변량 중 7.34%를 설명하고 있으며, Cronbach’ α는 .77이다.

 ‘상호의존성’의 척도를 구성하기 위하여 요인 6의 ‘패션기업의 협력업체에 대한 의존성’과 요인 8의 ‘협력업체의 패션기업에 대한 의존성’을 합하여 ‘상호의존성’이라 명명하였다. 그리고 ‘힘의 불균형’의 척도를 구성하기 위하여 ‘패션기업의 협력업체에 대한 의존성’과 ‘협력업체의 패션기업에 대한 의존성’의 차이를 절대값으로 계산하였고, 이를 ‘힘의 불균형’이라 명명하였다(Jap & Ganesan, 2000; Kumar et al., 1995).

 기업 성과를 측정하기 위하여 선행연구(Lee et al., 2004)에서 사용된 척도를 바탕으로 총 12문항으로 구성하였다. 기업 성과는 협력업체와의 관계로 인한 판매 수익의 증가나 재정적인 성과와 같은 내용의 재무성과, 협력업체와의 관계로 인한 제조 비용절감이나 신속한 생산 등과 같은 내용의 생산성과, 그리고 협력업체와의 관계로 인한 고객 불평의 감소, 고객 서비스 수준의 향상 등과 같은 내용의 고객성과를 물어보는 내용으로 구성하였다. Cronbach’ α을 산출한 결과 .96였다. 관계 만족을 측정하기 위하여 여러 관련 선행연구(Ganesan, 1994)에서 사용된 척도를 중심으로 총 3문항으로 구성하였다. Cronbach’ α을 산출한 결과 .95였다. 관계의 기간은 패션기업이 협력업체와 거래를 해 온 시간 또는 기간을 의미하며(Doney & Cannon, 1997; Dwyer et al., 1987), 예비조사 대상자들에게 관계기간에 대하여 심층면접을 한 결과, 5년 이상 관계를 지속하면 장기적인 관계하고 할 수 있다는 실무자들의 의견을 반영하여 5년을 기준으로 분류하였다. 자료의 분석은 SPSS 12와 Amos 18을 사용하여 기술통계 분석, 요인분석, 신뢰도 분석, 경로분석을 실시하였다.

IV. Results and Discussion

1. The moderating effect of length of relationship in the causal relationship among ‘antecedents of trust and commitment’, ‘trust and commitment’, and ‘firm performance and relationship satisfaction’

1) Model fit

 국내 패션기업의 협력업체에 대한 신뢰와 몰입에 영향을 미치는 선행변인과 신뢰와 몰입이 기업성과 및 만족에 미치는 영향에서 관계 기간의 조절효과를 알아보기 위하여 경로분석을 실시하였다. 조절변수는 경로 모형내의 변수로 포함되지 않으며, 조절 변수를 대신하여 관계 기간에 따른 집단별로 기존의 표본을 나누어 입력자료로 활용하였다(Kline, 2005). 관계 기간은 연구 대상 패션 기업과 협력업체와의 관계 기간을 5년을 기준으로 5년미만일 경우를 단기 관계(n=65)로, 5년 이상일 경우를 장기 관계(n=58)로 분류하였다. 연구 모델의 전반적인 모형 적합도를 살펴보면, χ²=60.87(df=32, p=.002), RMR=.04, RMSEA=.08로 나타났으며, 모형설명력을 살펴보면 GFI=.96, AGFI=.67로 나타났고, 독립모형 대비 연구 모형을 살펴보면 NFI=.94, CFI=.96로 나타났다. 이러한 결과는 이상적인 모형의 적합도를 판단하는 기준을 만족시키거나, 근사한 값으로 본 연구의 모형은 대체적으로 우수한 모형이라 할 수 있다.

2) The moderating effect of length of relationship: The effect of the antecedents of trust and commitment on trust and commitment

(1) Short-term relationship

 국내 패션기업과 협력업체와의 관계가 5년 미만인 단기 관계에서 협력업체의 특별투자(r=29, C.R=3.70, p<.001), 기회주의(r=－.17, C.R=－2.31, p<.05), 그리고 유연성(r=.43, C.R=3.91, p<.001)은 신뢰에 영향을 미치는 변인으로 나타났다. 관계 기간이 단기 관계일 경우 몰입에 영향을 미치는 선행변인을 살펴본 결과, 상호 의존성(r=.31, C.R=3.52, p<.001)과 힘의 불균형(r=－.35, C.R=－4.02, p<.001)이 몰입에 유의한 영향을 미치고 있었다(Table 3, Fig. 2).

<Table 3> The moderating role of length of relationship(short-term relationship): path coefficients of antecedents of trust and commitment on trust and commitment

<Fig. 2> The moderating role of length of relationship: research model path coefficientsNotes. Results based on standardized solutions and their respective significance is denoted as *p<.05, **p<.01, ***p<.001. Numbers in parentheses represents t-values associated with each coefficient.

 이상의 결과를 종합적으로 살펴보면 패션기업과 협력업체와의 관계 기간이 5년 미만인 단기 관계의 상황에서는 협력업체의 유연성, 특별투자, 그리고 기회주의는 신뢰에 영향을 미치고, 상호 의존성과 힘의 불균형은 몰입에 영향을 미친다는 것을 알 수 있다. 이는 관계 기간이 상대적으로 짧을 때에는 신뢰와 몰입에 영향을 미치는 변인이 공통되지 않고, 각기 다른 변인들이 각각 신뢰와 몰입에 영향을 미친다는 것을 의미한다. 단기적 관계에서는 패션기업의 경우 협력업체와의 원활한 의사소통은 당연한 필수 조건이기 때문에 신뢰에 영향을 미치지 않는 것으로 판단되며, 협력업체와의 공유 가치 또한 관계 기간이 상대적으로 짧기 때문에 공유가치에 대한 인식을 하기에 충분한 시간이 지나지 않아 신뢰에 무관한 변인으로 나타난 것으로 판단된다.

(2) Long-term relationship

 국내 패션기업과 협력업체와의 관계가 5년 이상인 장기 관계에서 특별투자, 기회주의, 의사소통, 불확실성, 상호 의존성, 힘의 불균형, 공유가치 및 유연성이 신뢰와 몰입에 미치는 영향을 살펴보았다(Table 2). 의사소통(r=25, C.R=2.36, p<.05), 공유가치(r=.24, C.R=2.36, p<.05), 그리고 유연성(r=.33, C.R=2.92, p<.01)이 신뢰에 유의한 영향을 미치는 변인으로 나타났다. 장기적인 관계 상황에서 유연성이 신뢰에 가장 높은 영향력으로 긍정적 영향을 미치고 있었으며, 그 다음으로 의사소통과 공유가치가 신뢰에 긍정적인 영향을 미치고 있었다(Table 4, Fig. 2).

<Table 4> The moderating role of length of relationship(long-term relationship): path coefficients of antecedents of trust and commitment on trust and commitment

 관계기간이 장기 관계인 상황에서 몰입에 영향을 미치는 선행변인으로는 불확실성(r=－.34, C.R=－3.10, p<.01), 상호 의존성(r=.31, C.R=3.63, p<.001), 힘의 불균형(r=1.18, C.R=－2.23, p<.05), 유연성(r=.51, C.R=3.88, p<.001)이 유의한 영향을 미치는 변인으로 나타났다(Table 4, Fig. 1).

<Fig. 1> Conceptual model

 이러한 결과들은 Dwyer et al.(1987)가 기업간의 관계를 맺은 시간의 흐름에 따라 상대 기업에 대한 신뢰의 수준은 달라진다는 주장과, Lee et al. (2005)가 주장한 기업간의 거래 기간에 따라 지각된 유사성, 거래 성과, 그리고 기회주의가 관계의 질에 미치는 영향력에 차이가 있다는 연구 결과와 유사하다. 그러나 공유 가치의 경우 관계 기간이 길수록 관계의 질에 미치는 영향이 초기 단계일 때보다 크지 않을 것이라고 주장한 선행연구(Lee et al., 2005; Garbarino & Johnson, 1999)의 결과와 기회주의의 경우 관계 기간이 더 길어질수록 신뢰에 미치는 부정적 영향력이 더 커진다는 선행 연구(Lee et al., 2006; Arino et al., 2001)의 연구 결과와는 반대되는 것으로 나타났다. 이는 국내 패션산업의 환경에서 우수한 협력업체를 찾는 것이 패션기업의 당면 과제가 되고 있으며, 협력업체의 규모와 그 수가 줄어들고 있는 상황에서 협력업체의 힘은 점점 커지고 있는 상황이기 때문에 협력업체와의 장기적인 거래가 이루어진 상황에서는 오히려 협력업체의 기회주의적 행동을 어느 정도 묵인하고 비즈니스를 해야 하기 때문에 나타난 결과라 판단된다. 공유가치 역시 의류 제품을 대량 생산해 줄 수 있거나 또는 다품종 소량 생산이 가능하다거나, 신속한 생산, 또는 가격적으로 경쟁력 있는 제품을 생산해 줄 수 있는 협력업체라면 관계기간이 짧은 상황에서는 굳이 공유가치를 중요하게 생각하지 않고 거래를 할 수밖에 없다는 것으로 해석할 수 있겠다.

3) The moderating effect of length of relationship: The effect of trust and commitment on firm performance and relationship satisfaction

(1) Short-term relationship

 국내 패션 기업과 협력업체와의 관계기간이 5년미만으로 단기 관계일 경우, 신뢰와 몰입이 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향을 살펴보면(Table 5, Fig. 2), 신뢰(β=.56, C.R=5.63, p<.001)와 몰입(β=.28, C.R=2.82, p<.01) 모두 기업성과에 긍정적인 영향을 미치고 있었다. 또 신뢰와 몰입이 관계 만족에 미치는 영향을 살펴보면, 신뢰(β=.59, C.R=6.84, p<.001)와 몰입(β=.33, C.R=3.75, p<.001) 모두 관계 만족에 긍정적인 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 영향력의 크기를 살펴보면 협력업체와의 관계가 상대적으로 짧은 단기 관계일 경우에는 몰입보다는 신뢰가 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향력이 더 큰 것을 알 수 있다.

<Table 5> The moderating role of length of relationship(short-term relationship): path coefficients of trust and commitment on firm performance and relationship satisfaction

(2) Long-term relationship

 국내 패션 기업과 협력업체와의 관계가 5년 이상인 장기 관계의 경우, 신뢰와 몰입의 인과관계를 살펴보면(Table 6, Fig. 2) 신뢰(β=.44, C.R=5.05, p<.001)와 몰입(β=.52, C.R=6.00, p<.001) 모두 기업성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또 신뢰와 몰입이 관계 만족에 미치는 영향을 살펴보면, 신뢰(β=.40, C.R=4.23, p<.001)와 몰입(β=.51, C.R=5.44, p<.001) 모두 관계 만족에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 신뢰와 몰입이 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향력의 크기를 비교해보면 신뢰보다는 몰입이 기업성과와 관계만족에 더 큰 영향을 미치고 있다는 것을 알 수 있다.

<Table 6> The moderating role of length of relationship(long-term relationship): path coefficients of trust and commitment on firm performance and relationship satisfaction

V. Conclusions and Implications

 본 연구는 국내 패션 기업의 협력업체에 대한 신뢰와 몰입에 영향을 미치는 선행 변인인 특별투자, 기회주의, 의사소통, 불확실성, 상호 의존성, 힘의 불균형, 공유가치 및 유연성, 신뢰와 몰입이 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향에서 관계 기간의 조절 효과에 대하여 알아보았다.

 국내 패션기업과 협력업체와의 관계 기간이 단기 관계일 때 신뢰에 영향을 미치는 변인으로 유연성, 특별 투자, 기회주의로 나타났으며, 장기 관계일 때에는 유연성, 의사소통, 공유가치로 나타났다. 협력업체의 유연성의 경우, 관계 초기 단계가 장기단계일 때보다 그 영향력이 더 크다는 것을 알 수 있었다. 따라서 패션기업의 주문이나 요구사항에 대한 대처력이나 유연한 반응에서 기인하는 유연성은 관계 기간이 길 때나 적을 때나 모두 중요하므로 협력업체에서는 그들이 거래하는 모든 패션기업에게 유연성 있는 서비스를 제공할 필요가 있으며, 특히 관계 기간이 짧을 경우 더욱 적극적이며, 성실한 태도를 통한 신뢰도 증진이 필요할 것으로 사료된다.

 특별 투자는 관계 초기 단계일 때 신뢰를 형성하는 주요 변인으로 나타났다. 따라서 협력업체의 특별 투자는 의류기업과 관계 초기 단계일 때 신뢰를 형성하는 주요 변인이 되므로, 패션기업의 주요 협력업체가 되기 위하여 생산 설비나 인력에 대한 적극적인 투자를 해야 할 것으로 사료된다.

 기회주의의 경우, 관계 기간이 장기적으로 지속된 상황에서는 신뢰에 크게 영향을 미치지 않는 반면, 관계 기간이 초기 단계일 경우에는 신뢰도를 결정하는데 더 많은 영향을 미친다는 것을 알 수 있었다. 따라서 협력업체에서는 의류기업과의 관계가 특히 단기적인 경우, 협력업체의 기회주의적 행동이 관계를 종료하는 치명적 원인이 될 수 있으므로 의류기업에 대한 성실하고 배려심 있는 태도가 더욱 요구된다. 패션 기업에서도 마찬가지로 협력업체를 평가하는 기준을 표준화시켜 협력업체 관리에 더욱 관심을 기울여야 할 것이며, 우수 협력업체에 대한 특별 관리를 통하여 협력업체들이 더욱 좋은 품질의 제품을 제공할 수 있도록 동기를 부여해야 할 것이다.

 기업간의 관계기간이 길어짐에 따라 협력업체에 대한 신뢰를 지속적으로 형성하기 위해서는 비즈니스 목표에 대한 유사성이나 협력업체와의 원활한 의사소통이 더욱 요구되고 있었다. 따라서 협력업체에서는 장기적인 관계 유지를 위한 끊임없는 정보의 공유와 의사소통으로 마치 패션 기업의 한 부서로써 비즈니스 관계를 이어나갈 수 있도록 노력해야 할 것이다.

 관계 기간이 단기 관계일 경우 관계 지속 의지와 관련된 몰입에 영향을 미치는 선행변인으로는 상호 의존성과 힘의 불균형으로 나타났으며, 관계 기간이 성숙 단계에 이른 장기 관계에서는 상호 의존성과 힘의 불균형뿐만 아니라, 유연성과 불확실성도 주요 변인으로 나타났다. 따라서 의류기업의 입장에서 협력업체와의 지속적인 관계기 유지되기 위해서는 패션기업과 협력업체와 상호적으로 의존하고 있어야만 한다. 이를 위해서 협력업체에서는 그들이 제공하는 제품의 품질이나 납기일 또는 서비스를 일관되게 제공하여 정확한 예측성을 증진시키고, 긴급상황이 발생하더라도 유연하게 대처할 수 있도록 시설이나 공정에 있어서 지속적인 투자와 직원들을 위한 쾌적한 작업환경과 기술교육 및 선진화된 복리후생제도를 제공하여 작업의 효율성과 유연성을 증진시켜야 할 것이다.

 본 연구에서는 연구에 참여한 응답기업의 수가 적은 편이었고 낮은 설문 회수율을 보였기 때문에, 본 연구의 결과를 전체 국내 의류산업에 적용하기에는 결과의 대표성에 문제가 발생할 수 있다. 따라서 후속연구에서는 대상 기업의 설문 회수율을 높여 실증적 분석에 사용되는 표본의 크기를 확대하여 연구 결과의 대표성과 관계 경로 모형의 적합성을 높일 필요가 있다.